Een routeplan naar meer resultaat in je onderhandelingen
“Wat ik vooral belangrijk vind in onderhandelingen is dat de ander eerlijk is naar mij” (aldus een cursist in de Onderhandeltraining voor professionals die ik samen geef met Martijn van Wijk). In de training gaan we vervolgens bij iedereen na wat ‘je eigenlijk belangrijk vindt’ bij je onderhandelingspartner.
Het werd een kleurrijk overzicht van wensen en verlangens. Variërend van wensen om duidelijkheid en logica tot het verlangen naar een gesprekspartner die zich weet te verplaatsen in jouw gedachten en gevoelens. Weer iemand anders hield er vooral van een rustige en open sfeer en er was iemand die er vooral van hield als de ander er ook flink tempo hield. Zoveel onderhandelaars zoveel voorkeuren. Maar hoe zorg je er nu voor dat het ook naar JOUW zin gaat zodat je maximaal thuis voelt in je eigen onderhandelingen en dus maximaal resultaat haalt?
Als de druk toeneemt
We hebben dus allemaal wel zo onze eigen voorkeuren voor het gedrag van onze ideale onderhandelingspartner. Jij als lezer van dit blog waarschijnlijk ook, al staan we hier niet vaak bij stil. Misschien is dit een moment dat eens na te gaan. Onderhandelen doe je immers niet alleen in een professionele omgeving nietwaar?
We hebben zo allemaal onze eigen gevoeligheden, onze eigen voor- en afkeuren en als de druk in de onderhandelingen oploopt dan versterken onze gevoeligheden zich doorgaans. Of dat het verloop van de onderhandelingen ten goede komt is maar de vraag. Hoe maak je van je eigen gevoeligheden een kracht en laat je het niet je valkuil worden? Hoe zorg je er dus bijvoorbeeld voor dat de ander dan eerlijk naar je is, hoe krijg je het voor elkaar dat je die ander kan vertrouwen?
Onderhandelen in mijn eigen relatie
Voor mijzelf vind ik een van de lastigste onderhandelingen die in mijn eigen relatie. Soms lijk ik daar hele sterke tegengestelde belangen te hebben. Als ik namelijk gekwetst ben dan wil ik niets liever dan de ander mij hoort en ziet in mijn pijn. Mijn grootste belang is dat ik me kan uiten, dan lost er bij mij al veel op. Dus daar doe ik mijn best voor. Maar ja, als mijn lief op haar beurt pissig is op mij is dan is dat een lastige exercitie. Haar belang is namelijk op haar beurt om haar pissigheid, haar mening, haar pijn aan mij duidelijk te maken. Als je dat tegelijkertijd doet dan lijk je tegengestelde belangen te hebben en dat kan aardig escaleren.
It doesn’t take 2 to tango
En zo ben ik minimaal voor de helft eigenaar van een dynamiek waarin mijn eigen gevoelens niet erkent worden. Ik organiseer die dynamiek ook zelf. En er verandert pas iets wanneer een van ons over onze eigen pijn heen stapt en luistert naar de ander. Uitreiken noemen we dat wel. Dan is de kans ook groot dat je (ik in dit geval) zelf gehoord wordt. Het is telkens zoeken naar de ruimte om je eigen pijn en verlangen te ontstijgen en je te kunnen richten op de ander. Dus zelf doen wat je graag wilt dat de ander doet. En ja dat voelt alsof je risico loopt. Want je vindt niet dat de ander ‘gelijk’ heeft. Je wilt niet ‘verliezen’. Maar keer op keer gebeurt dat niet en is dat helemaal niet een issue. In tegenstelling, er lijkt weer verbinding te ontstaan met aandacht en gevoel voor elkaar. It doesn’t take 2 to tango. Echt niet. Iemand moet de eerste stap zetten.
Zou het zo simpel zijn?
Zelf doen wat je graag wilt dat de ander doet… Is dat dan de formule voor je succesvolle onderhandeling ? Zelf eerlijker zijn als je graag wilt dat de ander eerlijker is, zelf de sfeer benoemen als je wilt dat de ander daar ook aandacht voor heeft, zelf je verdiepen in de gezichtspunten en oplossingen die de ander heeft bedacht als je zo graag wilt dat de ander waardering en respect heeft voor jou briljante oplossingen?
Ik geloof niet zo in een winnende formule maar geloof wel dat dit inzicht erg helpend kan zijn. Ik geloof er wel degelijk in dat wanneer je zelf het gedrag vertoont dat je graag wilt dat de ander laat zien dat dit een zeer krachtig instrument is. Dat is geen makkie, zeker niet. Het is een route vol voetklemmen, kwetsbaarheid en ongewisheid.
Een routeplanner in onderhandelingen
Vandaar een suggestie voor een routeplanning in de ontwikkeling van je onderhandelkracht.…mocht je dapper genoeg zijn het te proberen…Het is uiteraard geen garantie voor een succesvolle aankomst op de ideale bestemming maar is wel een route die een ander uitzicht op resultaten geeft.
Stap 1: Je eigen gevoeligheid
Wees je bewust van je eigen gevoeligheid voor het gedrag van de ander. Waar erger je je aan? Wat waardeer je? Een manier om daar achter te komen is na te gaan wat je kritiek op je onderhandelingspartner was bij de laatste onderhandelingen die niet lekker liepen. Of omgedraaid, welke onderhandelingen liepen wel lekker en wat vond je toen van de persoon waarmee je onderhandelde? Blijf zoeken, maak gewoon een lijstje en daar rolt echt wel iets uit.
Stap 2: Wat neem je verbaal en non-verbaal waar?
Stel je bent erop gericht of de ander wel open en eerlijk is dan is de kans vrij groot dat een lichte argwaan je waarneming aanstuurt. Welke gevoelens sturen je aan? Wanneer vertrouw je het (in dit voorbeeld) niet? Op welke verbale en non-verbale cues let je eigenlijk? Dat is soms niet makkelijk te ontdekken maar waarschijnlijk kom je erachter dat het hele specifieke waarnemingen zijn die bij jou een beeld oproepen. Maak het zo concreet mogelijk. Dat geeft je bijvoorbeeld de mogelijkheid dit in communicatie te gaan brengen, feedback te geven, ergens dieper op door te gaan. Dan kan je gevoeligheid ook een kracht worden in je onderhandeling.
Stap 3: Non-verbaal: met je houding regisseer je de verhouding
Als je door een bepaalde bril kijkt (is de ander wel eerlijk, open, geïnteresseerd, gelijkwaardig etc.) dan is het gevaar groot dat je opmerkt dat die ander daar in zekere mate in tekort schiet. De uitdaging is dan om de boel om te kunnen draaien. Dat werkt zo: dat die ander tekort schiet ligt niet aan die persoon maar aan jou. Jij roept dit bij hem of haar op. Bijvoorbeeld door hoe je er zelf op dat moment bijzit. Letterlijk…Jouw houding bepaalt mede de verhouding en je bent voor de helft eigenaar van de manier waarop de onderhandeling verloopt. En dus ook deels verantwoordelijk voor het gedrag van de ander. Welk gevoel van jou weerspiegelt zich in de manier waarop je kijkt, hoe je hoofd staat, je romp, je adem, je voor- of achter balans, je armen. Verander het vooral even niet ! ‘Gewoon’ voelen wat er te voelen valt. Er is een kans dat je dan ervaart dat je helemaal niet zo lekker zit. Net iets teveel spanning bijvoorbeeld, teveel naar voren of juist onderuit. Sta er even bij stil welk gedrag van de ander nu maakt dat jij je nu zo (non-verbaal) opstelt ? Waar ben je vanuit deze positie op gericht in je waarneming? En ben je mee aan het denken og tegen aan het denken?
Stap 4: Verbale en non-verbale Interventies
Met een interventie bedoel ik de manier waarop je vervolgens vorm geeft aan jouw intentie om invloed uit te oefenen op de bestaande dynamiek van de onderhandelingen. Om dat te doen is soms spannend, (zie het voorbeeld over onderhandelen binnen je relatie) en kan kwetsbaar voelen. Vooral als de belangen hoog zijn. Maar een volgorde van minder spannende interventies naar meer spannende kan de volgende zijn:
Non-verbaal
Er is een kans dat je bij stap 4 ervaart dat je er dus helemaal niet zo lekker bij ‘zit’. Tip: zoek je comfort weer eens op. Daarmee herstel je de verbinding met jezelf wat en dat doet de verbinding met de overzijde doorgaans ook geen kwaad. En meestal gaat jouw communicatieve wind daarmee als vanzelf uit een andere hoek waaien.
Meta communicatie
Daarmee bedoel ik in dit verband dat je communiceert over het verloop van de onderhandelingen met de bedoeling om samen te reflecteren of dat zo tot succes leidt. Meta-communicatie vraagt dat je afstand kunt nemen van de inhoud. Je moet als het ware even op het balkon gaan zitten, het (non-verbale) proces analyseren waar je zelf deel van uit maakt. Dus ook je eigen rol moet je hierin betrekken en niet alleen die van de ander.
Je geeft daar feedback over (liefst over de dynamiek) en dat vraagt dat je een onderscheid weet te maken tussen wat feitelijk opvalt in de dynamiek, je eigen interpretaties en je eigen gevoelens daarover. Het is een echt een kunst en vaardigheid om alle 3 de aspecten aan bod te laten komen! Wanneer je je eigen gevoelens er uit houdt is dat weliswaar minder kwetsbaar maar ook minder krachtig en kan bovendien als belerend overkomen.
Ander gedrag gaan vertonen
Ik geloof dat over het algemeen erg helpend is wanneer je zelf het gedrag vertoont dat je graag bij de ander ervaart. Maar dat vraagt wel het een en ander. Allereerst dat je heel kritisch durft en kunt zijn of je zelf bijvoorbeeld wel zo eerlijk, open, duidelijk, geïnteresseerd etc bent. Daar is meestal nog wel winst te boeken. Een veel voorkomende angst bij onderhandelaars is dat het stellen van verbredende en verdiepende vragen naar de belangen en inzichten van de ander de verwachting wekt dat dat je het die ander vervolgens ook naar de zin gaat maken en dat je de regie kwijt bent. Je gaat dus inleveren…Het is echter een illusie en absoluut niet waar dat je door het stellen van vragen, jezelf verplaatsen in de ander en tonen van interesse je niet de regie hebt. Laat staan dat je er bekaaid van af gaat komen. Dat dit onzin is ontdek je alleen wanneer je het doet.
Er zijn uiteraard nog meer manieren van interventies doen (om-denken, om-voelen, of het leren herkennen van de behoeftes van je gesprekspartner) maar beperk me maar even tot deze. Ze blijken in de praktijk erg effectief.
Tot slot: Er is overtuigend wetenschappelijk bewijs dat er een sterke relatie is tussen wat je innerlijk beweegt aan de ene kant; en de uiterlijke (non-verbale) expressie. Er is zo in de dynamiek van onderhandelingen een voortdurende wisselwerking tussen wat onderhandelaars voelen en hoe ze zitten, bewegen, klinken en kijken. Het is een voortdurende cyclus van actie en re-acties die uiteindelijk in een non-verbal patroon herkenbaar verweven raken. Het is boeiend om opnames van onderhandelingen te maken en die versnelt én zonder geluid af te draaien. Zonder maar iets van de inhoud te weten is voorspelbaar wat de bewogenheid is van de verschillende onderhandelaars, hoe ze zich tot elkaar verhouden en of ze progressie boeken.
Wat ik mijzelf en een ieder toewens is de ontwikkeling om die non-verbale patronen van beweging en bewogenheid bij mijzelf te ervaren en tegelijkertijd van anderen gewaar te zijn. Ze spreken boekdelen.
Als je die onderhandeltaal van jezelf en anderen beter wilt leren verstaan en ontwikkelen ben je van harte welkom op de gratis workshop “Welke lichaamstaal spreek jij als onderhandelaar?” op….